好市多總裁張嗣漢：人生如球賽，最好的教練就是自己

他是球場明星。一九八五年，大學三年級的他從美國回台打瓊斯盃。不怕衝撞、打法強硬的籃下作風，在球場颳起一陣「美式強力籃球」旋風。

他也是商場明星。帶領好市多登台二十年，不論各式賣場來來去去、電商怎樣來勢洶洶，台灣不過十三家店的規模，仍牢牢抓住九分之一台灣人的心，讓他們成為會員；三家店也擠入全球七百家店的單店獲利前十名內。

現在，他總管台灣、日本與韓國好市多，並擔負起開展中國市場的任務，第一家店預計在二○一九年於上海開幕。

由球場到職場，好市多亞太區總裁張嗣漢相信，人生就是一場賽局，自己就是最好的教練。

七月，五十三歲的他出版第一本書《教練自己》。「好的運動員會有一些好習慣。今天如果你在球場上可以做得到，在社會、事業上為什麼做不到？」張嗣漢在接受《天下》專訪時說。

運動場就是一個小社會。要懂得面對壓力，例如，是上台做報告難，還是在球賽第四節只剩下一秒、只輸對手一分，卻必須投出關鍵罰球的那一刻壓力大？

又如，要懂得團隊合作。貢獻一己之力的同時，也明白要適時融入隊伍。在球場上，後衛控球、中鋒搶籃板、前鋒負責得分，就像職場團隊裡，人人能否知其所處、恰如其分，創造每個位子的價值？

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又如，球賽不總是贏球，也會被教練罵、被觀眾批評，就像在職場同樣會面對各種拒絕與挫折，如何才能不喪志地吸取經驗、重整旗鼓前進？

他甚至把從球場走到職場的經驗，建構出一個專屬的「三D模型」：找出自己的定位（define）與差異性（differentiation），並且有紀律地維持好習慣（discipline），往正確的方向前進。個人如此，企業也是如此。

讓顧客像尋寶般逛賣場

好市多在零售業中獨樹一格。他們收取會員費，篩選出有消費力、也對品牌有認同的顧客；賣場不求華麗，放滿棧板層架；商品更與眾不同，從珠寶賣到助聽器、眼鏡和輪胎，且定價不看對手，規定只能以進貨成本加上一二％到一四％作為終端售價。張嗣漢自己形容，「好市多Style」就是讓人訝異，無論是怎麼會有這個商品、或怎麼可能這種價格，讓顧客來賣場，就像尋寶。

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「我們開門時最在意的，不是會員喜不喜歡我們，是會員知不知道我們跟人家不一樣，」他說。

這定位從進入台灣以來，始終如一。即便他們在高雄第一家店虧損了五年、每次回美國總部報告都是一片紅字時，依舊堅持。外面的人問過張嗣漢要不要做廣告、要不要暫時別收會員費、要不要登廣告、商品要不要換成小包裝等，都被他拒絕了。

「我們知道，我們的商業模式早晚會成功，」張嗣漢說，所以要做的，就只是有耐心地走過這段過程，對的，就得堅持。

「他有個好處──不服輸，」好市多嘉義店店長周海容說。周海容曾是台灣甲組男籃明星球員。張嗣漢喜歡用運動員，周海容四十歲後卸下教練職務，加入好市多。

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周海容說，他曾與張嗣漢和高中生比賽，張嗣漢上場就很拚命。「他說他要贏，」周海容回憶，「我說有年紀了別受傷，他說海容，我不喜歡輸的感覺。」

人生不必是一直線

拚戰的張嗣漢，人生旅途卻不是平順的直線。

四歲移民美國，十歲加入球隊，張嗣漢一路打進柏克萊大學校隊，甚至參加過NBA的徵選。二十五歲時，他決定轉換跑道到職場。當時他柏克萊的同學，多半都在寒暑假實習，但寒暑假都在練球的他，起跑點就比別人晚了兩、三年。

於是，在麥當勞球隊擔任球員和助理教練的他，請求當時的老闆、寬達食品董事長孫大偉，讓他在早晚練球的中間空檔做業務，這樣「半工半球」、只領球員三分之一薪水的生活持續三年，減低從球場走到職場的恐懼。

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「我對目標非常重視，我跟年輕人分享說，今天bad goal比no goal還好，」張嗣漢說，有目標，才會動起來去爭取；就像輪子，要動起來才可能愈滾愈快。

這背後要克服的，是離開舒適圈的恐懼。當他結束麥當勞的球員生涯回到美國，有如一張白紙的他，第一份工作是不熟悉的商用不動產仲介。他在書中自承，一年裡，他有三百六十四天聽到的答案都是「No」。熬夜準備的企劃，卻常被拒絕，這和過去籃球員生涯，只要投進一球，就有千百觀眾為之歡呼的待遇，落差實在很大。

後來，又有紐約的木地板公司在徵求到馬來西亞尋找海外代工廠的人選。他心想，自己念的是國際經濟，新工作能累積專業與背景，於是勇敢離鄉背井，到大馬闖蕩兩年。

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然而，這些必須離開舒適圈的業務與移動，後來都積累成他進入零售業的養分與契機。

路線曲折無妨，只要有目標地往前走，人生沒有白走的路。「我鼓勵年輕人碰碰運氣、放手嘗試，」張嗣漢說。

後來，他加入Price Club，並且決定再度離開加州、前往西雅圖，加入公司與好市多合作的新企劃，最後甚至接下了到台灣展店的任務。他一次次地離開熟悉的舒適圈，也打開了新的機會。

過程中有恐懼不安，冒險跨界可能遭遇失敗。但張嗣漢說，挑戰與質疑，常是把自己推出舒適圈的良機。

當張嗣漢大三時，球隊來了新教練。教練一來就告訴他，「Richard，我不覺得你可以為我打球，」並決定為他安排轉隊。

「我很失望，但又被刺激了，」他說。後來他告訴教練，自己一定會從柏克萊畢業，並且花更多努力證明自己的價值。「他講那句話，真的把我推出了我的舒適圈，」張嗣漢說。也是從那次經驗，他明白了：當為別人創造價值，就掌握了局勢的主動權。

《教練自己》的採訪者熊明德在序中說，教練是比賽中縱觀全局的人，若把人生視為整體，教練要不斷在歷練中，幫忙自己找到新定位與力量；而那個最好的教練，就是自己。「張嗣漢的經歷，好像可以看見人生教練在每個困局中帶給他的影響，」他說。

為什麼不能是我？

二十多年的運動生涯，張嗣漢從運動場上學到太多。至今，他仍維持著運動習慣，每天五點半起床，六點半游泳或到健身房跑步，七點半進公司。出差、壓力大，都不改這個習慣。

張嗣漢的信念是：運動是最好的教育。在運動場上，自然可以學到什麼是競爭？什麼是領導？什麼是團隊合作？這是在課堂裡難以學到的。從小，他的父親從沒缺席過他任何一場球賽；他自己也鼓勵與陪伴兩個小孩打球，孩子小時候，他還在假日時去擔任球隊的教練。

在職場，他歡迎運動員應徵公司，因為他相信，運動員有著不同的訓練與特質，例如有目標、願意挑戰，能忍受孤獨，也願意團隊合作等。除了周海容，台灣好市多有聽障奧運舉重國手的員工，也有游泳隊的實習生。

張嗣漢喜歡和家長分享，必須把運動真正當作教育的一部份、認真看待，而不是今天爺爺奶奶請吃飯、要補習了，就不到球隊練習。「其他的球員在等你，你不來我們怎麼練球？你沒有聽到新的打法，比賽時跑錯位子了，這對團隊很不好意思，這在社會上不也是一樣嗎？」張嗣漢說。過去他們在學校練球，就算聖誕節也只放一天假，十二月二十六號，就必須回學校報到。

也曾有人主張，孩子運動時不要計分、鼓勵參與就好。但張嗣漢認為，競爭在球場、社會，都是一個現實。他反而鼓勵年輕人面對競爭，更應該要有「Why not me」的思考：為什麼不是我？

為什麼不是我拿第一？為什麼不是我得到想要的工作、升遷？這個想法，球場到職場都相同。

「在球場上，輸贏常只差一點，但是為什麼差那麼一點？就是因為有個人認為自己要贏，而有個人認為自己可能不會贏，」他說，一定要有這種心態，「Why not me？」

這是不斷定義自己的旅程、看清外界與競爭的勇氣，更是不服輸、不斷往前一步的格局。

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小檔案

張嗣漢

出生／1964年，

台灣出生、美國長大

現職／好市多亞太區總裁

學歷／加州大學柏克萊分校國際經濟系

經歷／瓊斯盃國手、中華隊男籃球員、商用不動產業務、Price Club經理、台灣好市多總經理